冯仑：募款对象应是价值观契合的人

　　第四届中国非公募基金会发展论坛2012年会在广州举行，本次年会的主题为“财劲其用，追求卓越”，出席年会的共有316 家机构，共500余人。以下为 万通控股董事长冯仑先生 现场发言实录。

万通控股董事长 冯仑先生

　　主持人：下面，我们请冯仑先生做我们精彩的发言，欢迎冯仑先生。

　　冯仑：各位朋友大家早上好，非常高兴来到这里跟大家聚集一堂，来讨论对非公募基金会的一些话题。因为我们这一次话题主要集中在募款和资金使用，以及治理效率方面。所以我跟大家分享一个角度，就是站在一个捐赠者角度，无所谓富人、穷人，所有的人都有可能是捐赠者。因为我们是非公募基金，也就是向特定人群、特定人士，还是特定机构去募款。我们去募，也要了解到捐款人是什么心态。从我接触的，和我们自己实践来看，目前捐赠者思考的大概有这么几个。

　　首先有这么几个动机：第一、是一种最朴素的情感动机。比如说地震来了，大家看电视，一边擦眼泪一边掏腰包，这就是情感动机。突然一下，把所有的爱心都用地震的方式发掘出来。另外一个就是见义勇为，遇到一件事情，特别感动。这个人得了疾病，就会有人出来说值得同情。我有一次参加一个活动，突然有一个女士就在讲一个故事，讲在中越战争当中一个四肢都失去了的老兵，突然一下家里面接二连三地遇到灾难，有的人生病，有的人失业，各种各样的事情，连着去世了很多家庭成员。这个时候她就号召大家来募款，于是当场就有很多人捐款。所以这种就叫做情感动机。这个动机非常朴素，非常原始。但是它在特定的时候，特定的情节下会非常有用的。

　　第二种动机，是一种价值观的驱动。比如说有很多人，就是喜欢做环境保护。见了地球哪儿不舒服，他要闹心。只要是地球的事儿就伤心，这就是价值观的驱使。我们知道有很多草根NGO 有这种价值观，执着地坚持着一种信念。在这种情况下，只要符合自己价值观——当然这种东西最极端的就是宗教和意识形态，就会掏腰包。当他们看到地球在哭泣的时候，手就伸向了自己的腰包，这是一类人。

　　第三种人，叫做有制度理性。我们叫理性假定的一些人，他们希望通过另外一种价值的呈现，就是参与一些我们今天讲的社会转型啊，社会改革、社会微观组织的重新构造。最近这段，包括南都、万科啊，包括很多捐赠者，我了解起初的动机和这些有关。我觉得这些人，就是所谓的大家，企业界讲的九二派，曾经在机关里工作过的这些人，他们一直对社会的进步抱有一种期待，也希望用NGO 的方式参与到这个微小的推动当中。这也是一种动机。

　　还有一些动机可能是偏中性，甚至是偏负面的。就是在一些地方，企业寻租以后，个别企业家良心的一个安慰和回馈。因为某个领导批了一个什么特别好的事情，让你赚了一千万，然后你拿出一百万来回馈当地办个希望小学，这也经常发生，也时有被媒体披露。

　　还有一些动机，是财务系数操作，因为税务的要求，要规避一些税务的问题，就可能产生一些不好的做法。一边捐钱避税，一边做关联交易，然后把桌面上，桌面下各种盈利的、非盈利的，混杂在一起，使财务更加一团迷雾。

　　这是目前总体来看，在捐款人这边的各种各样的动机。未来呢，我们应该积极地推动、鼓励、提倡的，是前面三个方面的捐款动机，要给他们更多的鼓励。即使是情感上的，最本能的善良的愿望，也值得很好地鼓励。比如说陈发树先生，他在捐款的时候总在讲他小时候的故事，这就是值得启发的。就是把每个人小时候的幸与不幸，意外或者曾经发生过的故事，哪怕是爱情故事，甚至是私奔的故事，都挖出来，只要引起他伸向自己的口袋，把钱拿出来给其他人有更多的爱，都值得鼓励。

　　所以这种哪怕是基本的情感上的调动，我觉得对于整个社会来说，都应该是积极向上的。更不要说，如果是一种价值观的驱使，比如阿拉善，我现在服务的国内最大的民间环保机构。这个机构现在有200 多个成员，在民间环保资金产生的份额，占到百分之五十以上。国内的草根环保NGO350 家，有一半以上接受过阿拉善的资助。这样一个有影响的民间环保机构，显然是一个非常强的由价值观驱使的民间私募基金。这样一个私募公益基金，带有一个强烈的价值观的使命感和驱动力，所以能够在国内始终在民间环保当中起一个领导者的角色，而它创设的所有对治理方面的经验，都对其它类似的公益基金会有一些借鉴意义。所以当一个公益组织具有了它的使命和价值观的时候，就相当于鬼附身了一样，就是神给了启示。一个肉体就变得有生命力、有价值、有方向感、而且有持久性。所以我们对那些价值观非常清晰的公益组织，应该给予更多的期待。所有创设NGO 的领导人，只要他一开始的使命和价值观非常清晰，这样的组织就可以走得非常远，就像任何一个宗教的创办人一样，他是用他的生命，用他的所有信念来写他的历史。

　　这是我们讲的企业家、捐款人、任何一个公民都应该去鼓励的动机。我们曾经做过一个募款培训，这是一个国外机构给我们阿拉善做的募款培训。他说怎么去募款呢，其中有一个方法就叫写情书，就是给你价值观相同的人，你认为能捐款的人，你就不停地给他写信，最后慢慢打动他，他就开始奉献。在募款的专业训练当中，寻找和你价值观相同的人。假定说你喜欢环保，我们的阿拉善主要找的都是对地球有爱的人。我们要寻找同类，而不是去寻找一切。并不是所有有捐款能力的人都是你的募款对象，而是和价值观契合的人。

　　第三，我们主张所有的捐款人，能够参与到公司的非公募基金的治理当中，创造一些治理方面的经验，从而提高你的募款和捐款的效率。比如，我参与发起的爱佑华夏私募基金，现在也是全球最大的儿童心脏病基金。这个基金在卫生部和各方面的支持下，已经变成一个全国性的非公募基金。它的募款效率非常高，募款不超过20 人，但每年能募到七八千万。同时每年心脏病手术要做到将近五千例，像流水线一样。那么做的原因就是因为它是由企业家组织发起的。所以企业家最大的能力就是用有效的资源按照一个确定的方向，最有效地达成目标。这是企业家的专业活，用有效的资源，而不是无限的资源，按照一个特定的目标，最有效率地达成一个目标，这就是企业家的活儿。

　　所以，当我们在一起做这件事情的时候，我们更多关注的是在基金会的治理，业务模式，特别是公益的模式上，逐渐做成了平台化，有点像阿里巴巴，做成平台的系统。这样就非常简单，把善款捐上去，自动就有一个组织系统把这些事儿操作完。另外，为了让捐款人信任，对每一笔捐款用网络的方法，及时透明，使所有捐款人知道捐的钱在哪里。同时，对管理费用，我们额外做一个信托账号，这样使捐款人的钱百分之百用于项目，而不承担一分钱的行政费用等等。用这样一种治理来带动捐款的效率。比如说陈光标先生捐款也很高，但是他的效率就是一对一，给一个人，到台湾你跪在那儿，拿出钱来，这个人把钱拿走，吃一顿饭，吃完以后，过几天他还得需要钱。我们呢，通过很好的治理，来创造一个更大的效益，使募款和用款整个的支出和效率大大地提升。阿拉善同样也面临着这样的问题。所以我们更鼓励捐款人，一方面捐款，一方面捐时间，捐能力，捐你的智慧，让你的公益组织更有效率，治理更透明，在国内的民间非公募基金当中起到一个标杆的作用。

　　总之，做好事和挣钱一样，都需要耐心，需要持久的爱心，需要坚韧的毅力，来把这件事情从今天做到明天，做到后天，做到永远，谢谢。

　　主持人：好，谢谢冯仑先生，今天又给大家上了一课。他今天讲的一个是从捐款人的角度，他们的需求是什么？我们的公益组织、公益项目实际上是产品，这个产品要有人来购买，有人消费。那么作为捐款人，他也有自己的需要，这种需求更多的是他的理念、他的精神。所以，募捐就是要启发捐款人的精神消费，而且这种启发有时候消费者还不知道他的需求在哪里，你要去启发。