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浏阳荒野牧蜂人合作社

浏阳荒野牧蜂人合作社
2010年11月29日 18:16 社会资源研究所

  荒野牧蜂人合作社是湖南浏阳流花洞村养蜂人成立的养蜂专业合作社。他们应用互联网,与终端消费者直接联接,改变了自己在供应链中的低端弱势地位。小农如何介入市场,这个议题无论是政府还是NGO都有涉及。小农向企业提供初级农产品是介入市场的途径之一,只是牧蜂人走得更远,在供应链中向供应链下游的升级,也是从脱贫走向致富的必然途径。

  关注的问题

  在传统的农产品供应链中,农民通常以生产者的角色位于供应链的底端。蜂产业的供应链分布是:蜂农-->(合作社)-->蜂蜜厂家-->经销商-->消费者。

  当地蜂农养蜂采得的蜂蜜通常只有三种用途,其一是自用,其二是半送半卖给亲朋好友,而前两种途径能够消耗掉的蜂蜜很少,大部分的蜂蜜由于地处交通不便的山里,并且蜂农信息和技术水平都较低,很难与市场对接,产蜜的生产者和买蜜的消费者彼此难以直接联接。单打独斗的生产方式,让蜂农们缺少了议价能力,大多数蜂农的蜂蜜只能以极其低廉的价格卖给蜂蜜厂家。“如此一来,蜂农微薄的、但几乎是全部的命运,就把握在蜂蜜厂家的手中。”

  因为底端的蜂农的弱势地位,蜜蜂厂家给出的收购价格并非按照蜂农的产量和生存状况来定价,而是根据市场的需求给出最低价格,且这个价格并不依照蜜的质量而有所差异。蜂蜜厂家将其二次加工后卖给消费者或者经销商。至此,蜂蜜这个产品已经产生了高于其生产价格数倍的产品附加值。消费者以这样的一个价格购买了产品,但作为生产者和供应链起点的农户只分到了极少的利益,这一分配机制并不由蜂农自身的产品质量差异决定,而是取决于供应链的中间环节。

  因为蜂蜜厂家给予的收购价格过低,导致蜂农生计艰难,忙活一年所得的收入甚至不足以维持家庭温饱。即便如此,“蜂农把蜂蜜卖给蜂蜜厂家之后,哪怕价格再低,也往往只能领到一张白条;通常要等上几个月乃至一年半载之后,才能拿到现金。”以牧蜂人为例,他养的蜜蜂为100多箱,在当地属于中上等规模,每年养蜂所得的收入仅为一万余元,还需要依靠伐木、种地来补贴家庭收入。

  “08年的金融危机也对蜂蜜产业带来了影响,蜂蜜厂家效益不佳将运送成本转嫁给蜂农,蜂农必须把蜂蜜送上门去,并且一如既往地只能领到一张白条;到了09年总体形势仍旧没有好转,蜂蜜厂家自身销路不佳,已经考虑改卖蜜蜂。这样一来,众多的养蜂人将面临着即使低价也卖不掉蜂蜜的处境,生计成了问题。很多养蜂人已经开始考虑放弃养蜂了。”

  此外,由于蜂蜜收购并没有质量标准,很多蜂蜜刚刚成熟就已经被取出来,这种情况下的蜂蜜浓度不是很高,有的甚至是当天取蜜,以增大蜂蜜的产量。若产品的原材料已不是优品,经过加工后卖到消费者手里的终极产品又怎能是优质产品呢?

  运作模式

  供应链终端的消费者是产品所有价值得以最终实现的环节,他们对产品的态度和购买行为影响着供应链所获得的利益。在一个开环的链条里,消费者与种植者之间不存在任何信息沟通,目前提倡的公平贸易、共同购买、或社区支持农业均是针对这一问题而采取的试验性解决办法。倡导消费者的责任消费,让消费者了解生产者,绕过诸多的中间环节,让消费者与生产者直接关联。或者通过终端消费者的压力,迫使供应链的行为主体能够改善利益分配机制,为生产者提供一个公平、合理、有保障的分配机制。从而,底端的生产者生计改善,终端消费者能够获得更健康的食品,整个供应链趋向可持续发展。

  在有些NGO的发展项目中,作为介入方的发展组织利用其自身的信息、知识和资源填补了农民合作社的信息缺乏、市场对接能力差的问题。在牧蜂人的例子里,带来这一改变的是牧蜂人的哥哥和嫂子。作为信息相对丰富的城市人群,他们有足够的途径来扩大产品的市场渠道。

  为了能够提高弟弟一家的生计,牧蜂人的哥哥思忖很久。2008年6月,他想到做一个网站,展示牧蜂人的生产蜂蜜的过程和生产者的生活状态,希望能够唤起有需求的厂家和相关单位的注意,最终帮助弟弟能够将蜂蜜卖出一个合理的价格。

  淘宝开店

  2008年12月,牧蜂人哥哥和嫂子回到家乡,随着牧蜂人一同进山采蜜,并拍了很多照片,打算作为网站的素材。回到北京后,牧蜂人的嫂子看着照片,喝着自家生产的蜂蜜,想到为何不开一个网上小店试着销售自家的蜂蜜呢?于是,2009年1月2日,浏阳荒野牧蜂人淘宝店开业了。并且在天涯社区等人气很高的网站讲述蜂蜜的故事,通过这样的网络特色推荐,越来越多的人知道了这家小店。

  在网络世界里,信息的真实性是关键的考量因素。电子商务、尤其与食品相关的,消费者的信任和认可是最大的挑战。这意味着一种不同传统的新的营销方式。除了淘宝平台本身提供的保障交易信誉的信用等级评价等功能外,在淘宝的首页里,牧蜂人他哥回答了买家常常会问到的问题,关于蜂蜜的品质方面的、定价、蜂蜜的生产故事、蜜蜂的常识等,以幽默又不失严谨的风格讲述了关于牧蜂人的蜂蜜的故事,是产品背后的故事。而这背后的故事,为产品产生了附加值。这让大部分来店里逛的买家打消了产品质量上的疑虑,并产生了继续探究的兴趣,同时通过朋友之间的互相推荐进一步扩大了消费者群体。

  成立合作社

  按照淘宝店的销量,不仅能够将牧蜂人产的蜂蜜全部销售出去,还能够将牧蜂人一些亲戚产的蜜销售出去。来自终端市场的需求让生产者感到有必要联合起来共同生产。于是,浏阳荒野牧蜂人养蜂专业合作社应运而生。合作社的成员为:牧蜂人、牧蜂人岳父、牧蜂人姨夫、牧蜂人哥哥(负责打理淘宝店)。

  对于为数众多的、分散的、小规模的农户来说,他们之所以在这种一体化机制中难以保护自身利益,主要是因为缺乏相应的谈判能力,而谈判能力的强弱从根本上取决于农民的组织化程度。

  因此,如何将众多处于分散状态的农户有机地整合到供应链中来,如何在供应链整合中有效地维护和改善相对弱势的农民的利益,寻找一个能让农民充分分享农产品供应链中增值利益的利益联结机制。

  分散经营的小农户与市场联接的常见模式就是公司+基地+农户或公司+农户。而为了提高那些为数众多的分散的小规模的农户利益和市场议价能力,各个行业各个地区的农业合作社纷纷成立。这些合作社成立的初衷是增强农户的力量,提高其市场议价能力,但主要存在三方面的问题:

  - 产品的品质保证能够符合市场需要达标准。

  - 合作社治理结构如何保障各利益相关方的权益。

  - 与市场对接,包括产品销售渠道和品牌塑造推广。

  以往的合作社公司+农户或公司+基地+农户的模式不同。在这个例子里,主要由农户组成的合作社深入到供应链的更上层环节,包揽了生产、经销的环节,既有电子商务平台,与终端消费者直接接触,占据了离市场最近的位置。彻底改变了蜂农在传统供应链中的地位。

  利益分配机制

  至此,供应链不同主体利益分配机制的博弈变成了合作社内部的治理问题。

  在牧蜂人合作社中,所得利益分配大致如下:

  - 40%为蜂蜜成本,即销售收入的40%左右是属于牧蜂人的,这个比例可以保证牧蜂人从这个淘宝店得到的收入,是卖给蜂蜜厂家的2-5倍(优质优价);

  - 40%为行销成本(包括包装、运输成本、人力成本、广宣成本、仓储成本、办公成本等);

  - 10%为发展基金,用于合作社未来的发展;

  - 10%为分红;牧蜂人在整个淘宝店占有一定股份,不仅仅是一个简单的供销关系,而是可以依据各自所占的比例分红。

  结果

  这种改变带来的变化是显著的。创店8个月以来,为了保证产品的浓度与质量,蜂蜜产量下降了,但合作社的成员的收入却比以往提高了3倍左右。当地市电视台也将牧蜂人作为新农村建设的典型,进行了专题采访。

  这个结果也给了村里的养蜂人一个希望,他们第一次意识到:养蜂不仅可以糊口,甚至可以脱贫。

  关于未来

  一方面,以现在淘宝的销量,合作社的蜂蜜产量和销售量基本持平。将来销售量再大一些,合作社将面临的最大挑战是,供不应求。

  而看到这个淘宝店为家乡蜂农带来的生计改变,牧蜂人合作社打算把规模扩大。在不降低品质的情况下解决供不应求的局面,牧蜂人合作社坚决拒绝收购低品质蜂蜜,而是要选择合作社扩编,陆续签约30户年产量在3000斤以上的养蜂人,吸收他们加入浏阳荒野牧蜂人合作社,加强质量管理,签订严格的合同,保证蜂蜜的品质。并通过提高技术来增产的方式提高产量。并陆续推出深山无污染特产,来增加多元化产品。一方面为消费者提供了真正健康的食品,一方面改善了生产者的农户的生计。

  新的蜂农加入合作社后,利润分配机制基本不变。根据经验,每户年均产蜜3000斤,每户年收入当在4万元左右(不包括分红);再加上特产,有可能达到年收入6万元;而这之前蜂农的年收入仅仅为1-2万元。在未来两年内,合作社将至少可以帮助30户人家摆脱贫困、解决温饱问题。而这30户家庭将会散落在不同的村落里,并将希望带给周围那些身处底层的兄弟们。

  作者:陈慧娟

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